“Bán thứ thị trường cần chứ không bán thứ mình có” là khuyến nghị của ông Nguyễn Minh Khôi, Trưởng nhóm Công tác về thương mại của BritCham Việt Nam và Giám đốc chương trình tại Viện Tony Blair vì Thay đổi Toàn cầu, khi trao đổi về cơ hội đưa hàng Việt Nam vào Vương quốc Anh tại hội thảo “Chiến lược tiếp cận thị trường Anh thông qua CPTPP và UKVFTA”, ngày 10/11 tại TP HCM.

Ông Nguyễn Minh Khôi, Trưởng nhóm Công tác về thương mại của BritCham Việt Nam và Giám đốc chương trình - Viện Tony Blair vì Thay đổi Toàn cầu chia sẻ trực tuyến tại hội thảo. Ảnh: ITPC.

Theo ông Khôi, với thực phẩm chế biến mang hương vị Việt Nam, doanh nghiệp nên bắt đầu từ cộng đồng người Việt tại Anh, sau đó từng bước điều chỉnh khẩu vị để tiếp cận người tiêu dùng bản địa.

Đây là thị trường có đặc điểm tiêu dùng khác biệt so với Việt Nam và nhiều nước Đông Nam Á. Vương quốc Anh có cơ cấu dân số già hóa tương tự các quốc gia châu Âu. Người tiêu dùng tại đây có xu hướng ưu tiên chất lượng và sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm đáp ứng kỳ vọng, đặc biệt ở nhóm có thu nhập trên 75.000 bảng mỗi năm và người trên 50 tuổi.

Theo ông Khôi, nhóm khách hàng lớn tuổi ít khi chuyển sang thương hiệu giá rẻ thay cho nhãn hàng họ yêu thích. Trong khi đó, Gen Z có xu hướng chi tiêu thận trọng, quan tâm đến tiêu dùng bền vững và cân nhắc triển vọng kinh tế trước khi mua sắm. Chất lượng sản phẩm cũng được đánh giá qua độ bền, tính minh bạch về vật liệu, khả năng truy xuất nguồn gốc và bao bì bền vững.

Khẩu vị địa phương là rào cản đầu tiên

Một trong những thách thức lớn với doanh nghiệp thực phẩm Việt Nam là sự khác biệt văn hóa giữa các khu vực. Vương quốc Anh gồm bốn vùng Anh, Scotland, Xứ Wales và Bắc Ireland, với những đặc trưng tiêu dùng riêng. Ông Khôi cho rằng người dân Anh rất tự hào về giá trị bản địa, do đó doanh nghiệp không thể mặc định một sản phẩm hay chiến dịch tiếp thị thành công ở khu vực này sẽ phù hợp với toàn bộ thị trường.

Ông dẫn ví dụ thương hiệu socola Cadbury sử dụng thông điệp gắn với bữa sáng kiểu Anh khi quảng cáo tại Anh, nhưng phải điều chỉnh cách gọi khi tiếp cận người tiêu dùng Xứ Wales. Starbucks cũng từng gặp "thất bại" khi bản địa hóa khẩu hiệu tại Wales do dịch sai ngôn ngữ địa phương. Sự khác biệt còn thể hiện trong thói quen ăn uống. Theo ông Khôi, khoảng 60% người dân ở Anh thích trà, trong khi tại Scotland, 48% dân số thích cà phê.

Yếu tố thận trọng tiếp theo là doanh nghiệp nên bắt đầu từ cộng đồng người Việt tại Anh, sau đó mở rộng và thử nghiệm khẩu vị của người tiêu dùng địa phương. Có những sản phẩm có hương vị rất phù hợp với người Việt nhưng lại không được người nước ngoài ưa chuộng. Ngược lại, cũng có những sản phẩm mang hương vị Việt Nam được khách hàng quốc tế đón nhận.

Ông dẫn ví dụ trà Việt Nam có vị đậm, nồng, khác với khẩu vị thanh nhẹ mà người Nhật Bản và Trung Quốc ưa chuộng. Trong khi đó, cà phê được người tiêu dùng quốc tế đón nhận nhờ mùi thơm đặc trưng.

Tuy nhiên, cộng đồng người Việt tại Vương Quốc Anh phân bố rộng khắp cả nước, thay vì tập trung tại một số địa bàn như người Việt ở California (Mỹ) hay Melbourne (Australia). Do sự phân tán về địa lý, người Việt tại Anh chưa có nguồn cung thực phẩm và gia vị Việt ổn định ở nhiều địa phương, thường phải mua hàng tại các siêu thị lớn của người Hàn Quốc hoặc Trung Quốc.

Theo ông Khôi, đây vừa là cơ hội vừa là thách thức về logistics. Doanh nghiệp nên ưu tiên các thành phố lớn, nơi mật độ người Việt cao hơn, trước khi mở rộng mạng lưới phân phối.

Chuẩn hóa xuất xứ để tận dụng ưu đãi thuế quan

Bên cạnh thị hiếu, khả năng đáp ứng quy định pháp lý là điều kiện quan trọng để hàng Việt Nam vào Anh. Theo ông Khôi, doanh nghiệp cần chuẩn bị các yêu cầu về thủ tục hải quan, tiêu chuẩn an toàn sản phẩm và chứng nhận xuất xứ, cùng mã định danh nhà nhập khẩu EORI hoặc VAT theo quy định áp dụng và hệ thống chứng từ đầy đủ.

Ông Khôi cho biết hàng dệt may Việt Nam có thể được hưởng thuế suất 0% khi xuất khẩu sang Anh theo UKVFTA và CPTPP nếu đáp ứng quy tắc xuất xứ. Nếu không chứng minh được nguồn gốc hoặc sử dụng nguyên liệu không đáp ứng quy định, sản phẩm có thể chịu mức thuế từ 5% đến 12%, thậm chí 18%.

Bàn thêm về sản phẩm dệt may khi vào thị trường Anh, Thạc sĩ Trịnh Huỳnh Quang Cảnh, giảng viên Khoa Kinh doanh quốc tế - Marketing, Đại học Kinh tế TP HCM, nhận định dệt may cùng với da giày là hai ngành có thế mạnh của Việt Nam khi xuất khẩu sang Anh.

“Cả hai hiệp định UKVFTA và CPTPP đều rất tập trung, đặc biệt là về các quy tắc xuất xứ nguyên liệu. Khi họ đã quy định kỹ đến mức đó, chắc chắn phải có nhu cầu và lượng người quan tâm rất lớn thì họ mới đưa ra tiêu chuẩn ở mức độ như vậy”, ông Cảnh chia sẻ khi được hỏi về nhóm hàng hoá thế mạnh của Việt Nam đối với thị trường này.

Thạc sĩ Trịnh Huỳnh Quang Cảnh, Giảng viên khoa Kinh doanh quốc tế - Maketing, Đại học Kinh tế TPHCM. Ảnh: ITPC.

Về truy xuất nguồn gốc, ông Nguyễn Minh Khôi, Trưởng nhóm Công tác về thương mại của BritCham Việt Nam, khuyến nghị doanh nghiệp cần hỏi rõ nhà mua hàng yêu cầu tiêu chuẩn cụ thể nào, thay vì đầu tư công nghệ khi chưa xác định được nhu cầu. Với thủy sản, yêu cầu có thể liên quan đến nhiệt độ bảo quản và thời gian cấp đông sau thu hoạch. Với sản xuất lúa gạo, tiêu chuẩn có thể gắn với quy trình canh tác và thời điểm rút nước trên đồng ruộng.

Ông dẫn ví dụ trong chương trình lúa gạo bền vững, nông dân có thể sử dụng ống nhựa đo mực nước, ghi sổ tay nông hộ và chụp ảnh có gắn vị trí GPS để phục vụ kiểm định. Những giải pháp này có thể đáp ứng yêu cầu nếu được thực hiện đúng quy trình, thay vì phải đầu tư thiết bị cảm biến đắt tiền.

Thử nghiệm trước khi mở rộng phân phối

Về phương thức tiếp cận, doanh nghiệp có thể tự thiết lập hiện diện trực tiếp, thuê nhà nhập khẩu hoặc công ty thương mại bản địa, hợp tác với nhà phân phối có sẵn hệ thống đại lý và kho bãi, hoặc bán hàng qua sàn thương mại điện tử. Kênh trực tuyến thu hút khách hàng trẻ và nhóm có thu nhập dưới 75.000 bảng mỗi năm, trong khi cửa hàng vật lý vẫn có vai trò quan trọng với người lớn tuổi.

Ông Khôi đề xuất doanh nghiệp thực hiện lộ trình gồm lựa chọn phân khúc và sản phẩm phù hợp, chuẩn hóa hồ sơ, tìm kiếm đối tác, thử nghiệm và điều chỉnh trước khi mở rộng quy mô. Trong quá trình hợp tác, doanh nghiệp cần xây dựng quan hệ với đối tác trên cơ sở tin tưởng và lâu dài, thay vì chỉ tập trung vào lợi ích ngắn hạn.

Về dòng tiền, doanh nghiệp có thể tìm hiểu cơ chế Postponed VAT Accounting, cho phép hạch toán thuế giá trị gia tăng nhập khẩu theo phương thức hoãn nộp tại thời điểm nhập khẩu, thay vì chờ hoàn thuế sau khoảng ba tháng. Khi mô hình kinh doanh được kiểm chứng, doanh nghiệp mới nên tăng độ bao phủ, mở rộng mã sản phẩm (SKU) và đẩy mạnh marketing.

Hội thảo “Chiến lược tiếp cận thị trường Anh thông qua CPTPP và UKVTFA, ngày 10/11 tại TPHCM. Ảnh: ITPC.

Để tìm kiếm đối tác, doanh nghiệp Việt có thể gửi hồ sơ năng lực và đề xuất hợp tác đến BritCham. Do yêu cầu bảo mật, hiệp hội không công khai danh sách thành viên nhưng có thể chuyển tiếp hồ sơ đến các doanh nghiệp phù hợp trong mạng lưới thuộc lĩnh vực thương mại, logistics, ngân hàng và dịch vụ tín dụng.

Với thị trường Anh, lợi thế sản xuất hay giá bán cạnh tranh chưa đủ để bảo đảm khả năng tiêu thụ. Doanh nghiệp cần hiểu rõ người mua, điều chỉnh sản phẩm theo khẩu vị địa phương, chứng minh nguồn gốc và đáp ứng tiêu chuẩn nhập khẩu. Thay vì mang sản phẩm sang Anh rồi tìm người mua, doanh nghiệp cần xác định người mua cần gì trước khi quyết định xuất khẩu sản phẩm nào.