Bài học về tìm hiểu khách hàng
Từ vụ việc 36 container điều bị lừa khi xuất khẩu sang Italia mới đây, ông Ngô Khắc Lễ, đại diện Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam (VIAC) đưa ra những khuyến cáo đối với doanh nghiệp xuất khẩu Việt tại hội thảo “Giải pháp để doanh nghiệp nông nghiệp giao dịch xuyên biên giới an toàn và khai thác hiệu quả trợ lực từ dự án nâng cao năng lực cạnh tranh khu vực tư nhân Việt Nam”, ngày 22/4.
Theo ông Lễ, doanh nghiệp nông nghiệp là đối tượng có nguy cơ gặp rủi ro lớn nhất trong các công ty hoạt động xuất khẩu. Để doanh nghiệp nông nghiệp Việt tăng cường khả năng phòng tránh rủi ro trong giao dịch thương mại xuyên biên giới, đại diện VIAC khuyến nghị, các doanh nghiệp cần có bước đầu tiên và cơ bản nhất là điều tra thương nhân qua việc xác minh cơ sở, thông tin, chứng từ.
“Với những đối tác mới giao dịch lần đầu, doanh nghiệp phải tìm hiểu, điều tra kỹ thương nhân để có độ an toàn cao nhất. Có thể kiểm tra nhanh qua bạn hàng cùng hiệp hội ngành nghề. Doanh nghiệp nên chủ động gửi đăng ký kinh doanh (bản mềm, có màu) của mình trước cho đối tác để có cơ sở đề nghị họ gửi đăng ký kinh doanh và coi đây là việc bình thường khi giao dịch để qua đó biết được thông tin của doanh nghiệp”.
Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng có thể tìm hiểu đối tác qua sự giúp đỡ thông tin của đại sứ quán, thương vụ Việt Nam ở nước sở tại. Theo ông Lễ, việc lựa chọn đối tác gần như là khâu quyết định của các doanh nghiệp xuất khẩu, bởi đối tác có uy tín, thương hiệu làm ăn lâu năm thì dù giá có tăng hay giảm thì họ vẫn mua hàng.
Trong khâu ký hợp đồng, các doanh nghiệp cũng nên thuê tư vấn soạn thảo hợp đồng, để các kênh thông tin trong hợp đồng càng đầy đủ càng tốt, bao gồm đầu mối phụ trách cụ thể. “Nhiều doanh nghiệp ngại thuê do chưa quen, hoặc sợ tốn kém nhưng thực tế cho thấy, so với tổn thất thì không đáng là bao và phải coi đây là đầu tư cho kiến thức để tránh rủi ro chứ không phải là chi phí của doanh nghiệp. Nhìn rộng hơn, đầu tư một lần có thể dùng cho thời gian dài nên chi phí tính theo năm và trên doanh số thì cũng không đáng kể”, ông Lễ phân tích.
Đại diện VIAC cũng lưu ý các doanh nghiệp, khi có vấn đề gì thay đổi không nên tùy tiện tự thay đổi theo ý của mình mà không thảo luận trong hợp đồng, để tránh tình trạng có thể vi phạm sẽ do chính các doanh nghiệp Việt gây ra. Đặc biệt, ông Lễ nêu lên thực trạng, có những sự việc đã xảy ra sau nhiều năm vẫn bị lặp lại. Điều này đặt ra yêu cầu các doanh nghiệp cần phải xây dựng mạng lưới chia sẻ thông tin để các doanh nghiệp khác cùng nắm được và tránh những sự việc đáng tiếc xảy ra.
Đây cũng chính là kinh nghiệm mà ông Thái Như Hiệp, Phó chủ tịch Hiệp hội Cà phê Ca cao Việt Nam chia sẻ. Theo ông Hiệp, sản phẩm nông nghiệp Việt Nam vẫn đang trong tình trạng manh mún, nhỏ lẻ, quy cách khác nhau phụ thuộc vào các tiêu chuẩn thị trường xuất khẩu khác nhau.
“Khi các doanh nghiệp bắt đầu tham gia thị trường quốc tế họ rất mừng và muốn đưa thương hiệu sớm tiến xa hơn nữa. Họ thường không lường hết đến các nguy cơ rủi ro và không cảnh giác đề phòng được. Do đó cần có hệ thống thông tin phản ánh đầy đủ, minh bạch, kịp thời để có thể hình thành các danh sách đề phòng rủi ro”, ông Hiệp đề xuất.
Rủi ro tái diễn
Trong khi đó, với tư cách là một trong những nhân chứng trực tiếp trải qua việc bị đối tác nước ngoài lừa xuất khẩu hồ tiêu từ 15 năm trước, ông Phan Minh Thông, Chủ tịch Tập đoàn Phúc Sinh bày tỏ sự bất ngờ khi sự việc 36 container điều mất quyền kiểm soát ở Italy mới đây đã lập lại gần như 99% câu chuyện từ 15 năm trước đối với ngành hồ tiêu.
Từ kinh nghiệm của chính mình và doanh nghiệp đã trải qua, ông Thông cho rằng có hai lưu ý để các doanh nghiệp có thể cảnh giác hơn trước rủi ro khi giao dịch xuyên biên giới.
“Thứ nhất là luôn lựa chọn những khách hàng phù hợp, không ngừng phát triển hệ thống thị trường thế giới. Thứ hai là không ngừng phát triển hệ thống sản xuất – kinh doanh bền vững. Một trong những yếu tố để thực hiện được hai điều này là yếu tố thông tin kịp thời rất quan trọng. Các thương vụ nước ngoài luôn sẵn sàng hỗ trợ các doanh nghiệp”.
Dưới góc độ của cơ quan quản lý Nhà nước chuyên trách hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu, ông Hoàng Hà, Phó Trưởng phòng Thuận lợi hóa thương mại, Cục Xuất nhập khẩu của Bộ Công Thương cho rằng, cần xây dựng nhiều nền tảng pháp lý cho thương mại xuyên biên giới đến từ 3 chủ thể chính: Người mua, người bán và trung gian.
Từ thực tế tình hình xuất khẩu, ông Hà chia sẻ, vị thế của doanh nghiệp Việt tương đối yếu trên bàn đàm phán thương mại quốc tế, nên có thể xảy ra tâm lý vội vã hoặc phải chấp nhận thiệt thòi để xuất khẩu được đơn hàng.
“Việc chia sẻ thông tin về các đối tác thương mại, các danh sách đối tác có nguy cơ rủi ro rất cần các doanh nghiệp cởi mở và tích cực hơn vì việc cập nhật danh sách này của các cơ quan chức năng đôi khi còn hạn chế”.
Cục Xuất nhập khẩu và các cơ quan tham vụ Việt Nam ở nước ngoài đều nỗ lực hỗ trợ doanh nghiệp hết sức có thể, để đảm bảo an toàn cho giao dịch xuyên biên giới. Tuy nhiên, việc liên kết, chia sẻ kinh nghiệm, thông tin từ các thị trường của cộng đồng doanh nghiệp xuất khẩu rất quan trọng.
Qua bài học sự vụ của ngành điều, ông Hà khuyến nghị trong thương mại quốc tế truyền thống hoặc thương mại điện tử xuyên biên giới, các doanh nghiệp nên dựa trên nguồn tin hiện có từ cộng đồng mua bán, các hiệp hội, các cơ quan thương vụ Việt Nam ở nước ngoài để xây dựng hệ thống thông tin về thị trường, đối tác xuất khẩu.
Ngoài ra, ông Hoàng Hà cũng cho rằng, việc nâng cao năng lực hợp đồng giao dịch cũng là yếu tố doanh nghiệp cần cẩn trọng và tăng cường hơn, nhất là với những đối tác mới quan hệ lần đầu hoặc chưa giao dịch. “Với những đối tác lần đầu giao dịch không nên xuất khẩu đơn hàng quá lớn mà nên có sự dè chừng để đề phòng rủi ro”, ông Hà phân tích thêm.
“Vua hồ tiêu” Phan Minh Thông từng thoát lừa như thế nào
Theo lời kể của ông Phan Minh Thông, Chủ tịch Tập đoàn Phúc Sinh, năm 2007 tập đoàn có nhận được một đơn hàng vô cùng hấp dẫn và gấp gáp từ một đối tác đến từ công ty Varna (Bulgaria) được tình cờ kết nối tại hội chợ Anuga (Đức). Đây là đơn hàng lớn nhất mà Phúc Sinh nhận được sau 5 năm thành lập với yêu cầu giao ngay 50 container hạt tiêu.
Con số này không hề nhỏ với doanh nghiệp cũng như khả năng thu mua và sản lượng niên vụ của Việt Nam thời điểm đó. Phúc Sinh cuối cùng chỉ gom được 37 container với giá 6.300 USD/tấn và bên bán chịu phí cước tàu.
Vấn đề đã bắt đầu phát sinh ngay từ cách thức thanh toán, phía đối tác đặt ra yêu cầu hoàn toàn thanh toán CAD (phương thức giao chứng từ trả tiền) 100% tại ngân hàng của họ và không chịu thanh toán trước 20% như thông lệ, điều này quá rủi ro với lô hàng đến 3,263 triệu USD (gần 53 tỷ VNĐ).
Sau khi Phúc Sinh kiên quyết không chấp nhận thì phía nhập khẩu mới chịu thanh toán trước 10% và phần còn lại thanh toán qua bộ chứng từ fax. Tuy nhiên, ngay sau khi hàng được xuất khẩu đi, phía đối tác liên tục gọi điện thúc giục Phúc Sinh chuyển mã vận đơn và gửi chứng từ cho họ. “Đây chính là chi tiết khiến chúng tôi phải nghi ngờ”, ông Thông nhớ lại câu chuyện của 15 năm trước.
Cùng thời điểm những nghi ngờ của Chủ tịch Phúc Sinh Group ngày càng nhen nhóm thì ngân hàng Vietcombank (ngân hàng được Phúc Sinh chọn giao dịch) nhận được điện từ ngân hàng mà phía đối tác trong thương vụ này chọn cung cấp ở Thổ Nhĩ Kỳ. Họ cho biết đã nhận được bộ chứng từ nhưng xác định đối tác này không phải khách của họ, cũng như họ cảm thấy có sự lừa đảo nên gửi trả lại bộ chứng từ.
Ngay khi nhận lại chứng từ về Sài Gòn, công ty Phúc Sinh đã phải mất rất nhiều thời gian, tiền bạc ủy quyền qua một công ty logistics quốc tế để đưa được 37 container hạt tiêu trở về nước.
“Các doanh nghiệp xuất khẩu hãy kiểm tra thật kỹ ngân hàng nhờ thu, danh tính người mua hàng, đặc biệt là khách hàng lần đầu làm việc nhưng đặt mua số lượng lớn. Lời khuyên của tôi là người mua ở đâu, ngân hàng nhờ thu phải ở đó, tránh trường hợp giao hàng đến Italy nhưng ngân hàng nhờ thu lại ở Thổ Nhĩ Kỳ. Đặc biệt, Thổ Nhĩ Kỳ là nơi thường xuyên ghi nhận các vụ lừa đảo liên quan đến xuất nhập khẩu. Cuối cùng, đừng bao giờ tiết lộ cho khách hàng số vận đơn”, ông Phan Minh Thông chia sẻ với các doanh nghiệp khác từ bài học của chính công ty mình.
