Tại phiên thảo luận thuộc Diễn đàn “Doanh nghiệp trước biến động tỷ giá, lãi suất và giá năng lượng: Kịch bản ứng phó cuối năm 2026, triển vọng năm 2027” tổ chức chiều 30/10, ông Nguyễn Hòa Nam - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP), cho biết hiệp hội có khoảng 310 doanh nghiệp hội viên, đóng góp khoảng 80% kim ngạch xuất khẩu thủy sản cả nước. Ngành dự kiến đạt kim ngạch xuất khẩu trên 12 tỷ USD trong năm 2026, tăng nhẹ so với mức 11,3 tỷ USD năm trước.

Tuy nhiên, theo vị đại diện VASEP, triển vọng doanh số chưa đủ để khẳng định kết quả lợi nhuận, khi chi phí năng lượng, lãi suất và tỷ giá đang tác động đến doanh nghiệp, đặc biệt từ quý 2.

Với thủy sản, theo ông Nam, giá dầu tăng trước hết ảnh hưởng đến vận tải biển. Hàng phải đi bằng container lạnh, duy trì nhiệt độ khoảng âm 20 độ C nên chi phí vận chuyển có đặc thù riêng. Ông Nam dẫn ví dụ, cước một container lạnh đi bờ Tây Mỹ được báo khoảng 6.000 - 7.000 USD ngày 14/6, nhưng sang ngày hôm sau đã được hãng tàu báo lên 9.000 - 10.000 USD.

Sức ép còn đến từ bao bì. Theo đại diện VASEP, trong cơ cấu chi phí được ông đề cập, bao bì đứng sau nguyên liệu, trước lao động và năng lượng. Sản phẩm thủy sản cần các lớp bao PE, PA đáp ứng yêu cầu an toàn thực phẩm, sau đó đến thùng carton. Khi nguồn cung hạt nhựa bị thu hẹp và giá tăng, chi phí tiếp tục dồn vào giá thành.

"Dù vậy, trong hai quý gần đây, điều khiến doanh nghiệp đau đầu trước tiên lại là khả năng tiếp cận tín dụng," ông Nam chia sẻ.

Ông Nam đặt ra tình huống doanh nghiệp xúc tiến thương mại, ký được đơn hàng tương đương 100 container mỗi tháng nhưng nguồn vốn chỉ đáp ứng được 50 container. Khi không đủ tiền mua nguyên liệu, chuỗi sản xuất không thể vận hành theo quy mô đơn hàng đã có.

Theo ông, thứ tự quan tâm của doanh nghiệp lúc này là có được nguồn tín dụng, sau đó mới đến chi phí lãi vay. Trong hai quý gần đây, VASEP đã thực hiện 12 văn bản và tham gia 9 cuộc họp để phản ánh khó khăn, kiến nghị giải pháp với lãnh đạo Chính phủ và các bộ, ngành.

Đối với chương trình tín dụng lâm sản, thủy sản khởi đầu ở quy mô 15.000 tỷ đồng, đại diện VASEP ghi nhận ý nghĩa của mức lãi suất thấp hơn khoảng 1 - 2 điểm phần trăm so với mặt bằng tại thời điểm vay. Theo ông, chương trình đặc biệt có giá trị với doanh nghiệp nhỏ và vừa, những đơn vị khó tiếp cận vốn hoặc hạn chế về tài sản bảo đảm. Trong khi đó, các doanh nghiệp xuất khẩu lớn, có quan hệ tín dụng tốt thường đã được ngân hàng áp dụng chính sách riêng.

Ở cấp độ vận hành, ông Nam nhấn mạnh việc theo dõi thường xuyên tỷ giá, lãi suất, nguồn tín dụng và hàng tồn kho. Quản trị dòng hàng cần sát thực tế, bởi số lượng trên sổ sách có thể khác lượng hàng kiểm đếm khi doanh nghiệp xử lý nhiều lô hàng cùng lúc.

Ông Nguyễn Hòa Nam - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP) chia sẻ tại sự kiện. Ảnh: Trung Anh/Mekong ASEAN

Tính lại từ hợp đồng mua nguyên liệu đến thị trường bán hàng

Bài toán kiểm soát chi phí và dòng tiền của ngành thủy sản cũng hiện diện ở doanh nghiệp cung ứng vật tư cho ngành. Chia sẻ tại phiên thảo luận, ông Đỗ Tiến Thành, Giám đốc điều hành Công ty TNHH 26868 - hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vôi công nghiệp, cho biết doanh nghiệp chiếm khoảng 37% kim ngạch xuất khẩu vôi của Việt Nam. Theo ông, biến động địa chính trị và giá năng lượng là hai yếu tố đang tác động lớn nhất đến hoạt động của công ty.

Giá thành sản xuất một tấn vôi của doanh nghiệp đã tăng từ khoảng 1,3 triệu đồng cuối năm 2025 lên 1,7 - 1,8 triệu đồng vào tháng 7/2026. Ông Thành cho biết giá dầu tăng tác động từ chi phí khai thác, đưa nguyên liệu về nhà máy đến logistics và vật tư đi kèm. Các khoản tăng cộng dồn khiến giá thành sản phẩm bị đẩy lên.

Trong nước, nhu cầu khoáng sản phục vụ các công trình xây dựng, cao tốc và đầu tư công cũng tạo thêm sức ép lên nguồn cung. Ở đầu ra, bất ổn tại một số thị trường ảnh hưởng đến hoạt động vận tải và xuất khẩu. Doanh nghiệp vì vậy phải đồng thời xử lý cả chi phí sản xuất lẫn khả năng đưa hàng đến khách hàng.

"Với doanh nghiệp sản xuất, sức ép càng lớn khi giá thành bị đẩy lên nhưng giá bán đã được chốt trong hợp đồng. Đàm phán lại với đối tác, lựa chọn thời điểm mua nguyên liệu hay điều chỉnh thị trường tiêu thụ vì thế trở thành những việc phải tính đến để giữ hiệu quả kinh doanh," ông Thành chia sẻ.

Để ứng phó, Công ty 26868 theo sát giá than, đá và vật tư, lựa chọn thời điểm mua hàng, bố trí tồn kho. Doanh nghiệp đồng thời đàm phán hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp, tập hợp nhu cầu mua hàng để tìm phương án cung ứng có điều kiện tốt hơn.

Ở chiều bán hàng, công ty đưa cơ chế điều chỉnh giá vào hợp đồng. Theo ông Thành, doanh nghiệp trao đổi trước với khách hàng về ngưỡng biến động của nguyên liệu, logistics có thể dẫn tới việc đàm phán lại giá, đồng thời xác định giới hạn điều chỉnh để bên mua có thể dự tính chi phí.

"Cách làm này đặt việc chia sẻ rủi ro vào ngay thời điểm ký kết. Khi các yếu tố đầu vào thay đổi mạnh, doanh nghiệp và đối tác có cơ sở trao đổi, thay vì chờ đến lúc giá thành vượt khả năng chịu đựng mới tìm cách xử lý," lãnh đạo Công ty 26868 chia sẻ tại diễn đàn.

Với tỷ giá và lãi suất, công ty cân đối nguồn thu, nguồn chi, làm việc với ngân hàng để tìm mức lãi suất phù hợp. Ông Thành mong các chính sách giảm lãi suất được triển khai sớm, giúp doanh nghiệp kịp thời giảm áp lực tài chính.

Cùng với những điều chỉnh trong mua hàng và ký hợp đồng, công ty tính lại cơ cấu thị trường. Bên cạnh khách hàng công nghiệp truyền thống và hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp đang hướng tới ngành thủy sản trong nước, nơi có nhu cầu sử dụng sản phẩm vôi phục vụ xử lý nước, môi trường.

Theo ông Thành, thị trường nội địa có lợi thế về giá bán nhưng việc thu tiền có thể khó hơn. Bởi vậy, mở rộng thị trường phải đi cùng quản trị dòng tiền. Doanh nghiệp dự tính giảm tỷ trọng xuất khẩu từ khoảng 85% xuống khoảng 70%, dành thêm sản lượng cho nội địa để tạo khoảng đệm trước biến động bên ngoài.

Về dài hạn, công ty nghiên cứu công nghệ sản xuất giảm phụ thuộc vào nhiên liệu truyền thống và khả năng sử dụng xe điện trong khai thác, vận chuyển. Tuy nhiên, biến động lãi suất cùng những bất định của thị trường khiến doanh nghiệp chưa thể tự tin dành ngay một khoản vốn lớn cho chuyển đổi công nghệ.

Ông Thành cho biết, nếu tiếp cận được nguồn vốn phù hợp, doanh nghiệp sẵn sàng tính toán đầu tư trong những năm tới nhằm tối ưu tiêu hao nhiên liệu.

Đàm phán đơn hàng năm 2027, tính trước biên độ biến động chi phí

Chia sẻ với Mekong ASEAN, ông Đỗ Tiến Thành cho biết doanh nghiệp đã ký được khoảng 43% đơn hàng cho năm 2027, trong khi đơn hàng năm 2026 hiện đạt khoảng 87%. Các thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty gồm Đài Loan (Trung Quốc), Philippines, Bangladesh và một phần tại Lào, doanh nghiệp đồng thời cung ứng cho thị trường nội địa Việt Nam.

Từ khoảng tháng 11/2026, công ty sẽ tiếp tục đàm phán các hợp đồng dài hạn với khách hàng nước ngoài. Trong quá trình này, bên cạnh giá bán, doanh nghiệp chú trọng xây dựng điều khoản chia sẻ rủi ro khi chi phí đầu vào biến động.

Theo ông Thành, với các hợp đồng chốt giá cho 6 tháng hoặc một năm, công ty đưa vào điều khoản cho phép đàm phán lại giá nếu chi phí năng lượng hoặc logistics thay đổi lớn, chẳng hạn vượt ngưỡng 5% hoặc 10%, tùy thỏa thuận. Mức điều chỉnh cũng phải nằm trong biên độ được hai bên chấp nhận, bởi khách hàng cần bảo đảm sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của họ.

Để giữ được mức giá cạnh tranh, doanh nghiệp đồng thời phải tối ưu chi phí từ phía đầu vào. Ông Thành cho biết, nếu ký hợp đồng bán hàng trong một năm, công ty cũng tìm cách đàm phán mua nguyên liệu cho khoảng thời gian tương ứng nhằm có giá tốt. Hợp đồng đầu vào vẫn cần có khung điều chỉnh phù hợp, bảo đảm lợi ích giữa nhà cung cấp, doanh nghiệp và khách hàng.

Với logistics, theo ông, việc đàm phán cước tàu biển khó hơn, trong khi các khâu vận tải khác có thể thuận lợi hơn trong thương lượng. Đây là những phương án công ty đang tính toán cho các đơn hàng xuất khẩu năm 2027.

Việc chuẩn bị hợp đồng diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh tại các thị trường của doanh nghiệp có nhiều thay đổi. Theo ông Thành, xung đột tại Trung Đông khiến một số nhà cung ứng vốn bán hàng vào khu vực này chuyển sang tìm kiếm thị trường khác, trong đó có châu Á, đặc biệt là Đông Nam Á. Các nhà cung ứng tiếp cận trực tiếp khách hàng sản xuất trong khu vực, làm gia tăng sức ép cạnh tranh về giá.

Trong khi đó, doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với biến động chi phí nguyên liệu. Ông Thành cho rằng việc nhiều công trình trọng điểm được triển khai cùng thời điểm làm nhu cầu khoáng sản tăng, gây sức ép lên nguồn cung và đẩy giá đầu vào lên cao. Khi giá thành sản xuất tăng, khả năng cạnh tranh với các nhà cung ứng nước ngoài càng chịu ảnh hưởng.

Hai khó khăn lớn nhất của Công ty 26868 hiện nay là chi phí nguyên liệu và lãi suất ngân hàng. Doanh nghiệp vẫn có nguồn tín dụng, nhưng lãi vay tác động trực tiếp đến biên lợi nhuận. Khi xuất khẩu, doanh nghiệp phải bán theo mặt bằng giá thị trường quốc tế và cạnh tranh với các nhà cung ứng khác. Chi phí nguyên liệu trong nước tăng không đồng nghĩa doanh nghiệp có thể điều chỉnh tương ứng giá bán ra nước ngoài. Để duy trì sức cạnh tranh, công ty phải tự cân đối chi phí và chấp nhận biên lợi nhuận mỏng hơn. Đây là sức ép doanh nghiệp đang phải xử lý trong ngắn hạn. Cuối năm 2026 và đầu năm 2027, công ty dự kiến đẩy mạnh tiêu thụ tại thị trường nội địa. Dù chi phí phục vụ thị trường này có thể cao hơn, nhưng giá bán tốt hơn là yếu tố giúp doanh nghiệp kỳ vọng cân bằng lại biên lợi nhuận so với năm 2026.

Ông Đỗ Tiến Thành, Giám đốc điều hành Công ty TNHH 26868

Về kiến nghị, ông Thành mong các cơ quan quản lý sớm có những điều chỉnh chính sách phù hợp với thực tế hoạt động của doanh nghiệp. Ông đồng thời đề xuất ưu tiên khối sản xuất trong chính sách lãi suất và tín dụng ngân hàng, cùng các cơ chế bảo vệ, hỗ trợ doanh nghiệp trước rủi ro trong kinh doanh.

Tăng khả năng tiếp cận vốn cho doanh nghiệp nhỏ và vừa Trước nhu cầu vốn của doanh nghiệp, ông Đào Văn Hà, Phó Vụ trưởng Vụ Dự báo Thống kê, Ngân hàng Nhà nước (NHNN) cho biết, cơ quan này đã chỉ đạo các tổ chức tín dụng cân đối nguồn vốn, hướng tín dụng vào sản xuất, kinh doanh, các lĩnh vực ưu tiên và động lực tăng trưởng, trong đó có doanh nghiệp nhỏ và vừa. Đến cuối tháng 8/2026, dư nợ tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa đạt khoảng 4,11 triệu tỷ đồng, tăng 12,37% so với cuối năm 2025, chiếm khoảng 20% tổng dư nợ nền kinh tế. Hơn 100 tổ chức tín dụng đang tham gia cho vay nhóm doanh nghiệp này. Theo ông Hà, Ngân hàng Nhà nước đã có Công văn 7125 ngày 7/8 chỉ đạo các ngân hàng thương mại triển khai chương trình tín dụng hướng tới các động lực tăng trưởng và doanh nghiệp nhỏ và vừa, với lãi suất ưu đãi thấp hơn tối thiểu một điểm phần trăm/năm so với mức lãi suất bình quân cùng kỳ hạn của chính ngân hàng cho vay. Đến nay, 20 ngân hàng thương mại đã công bố các chương trình, sản phẩm ưu đãi với quy mô khoảng 416.000 tỷ đồng, giải ngân đạt 54.300 tỷ đồng cho khoảng 30.000 lượt khách hàng. Bên cạnh các chương trình tín dụng, ông Hà cũng cho biết cơ quan này tiếp tục chỉ đạo các tổ chức tín dụng cải tiến quy trình, thủ tục cho vay, rút ngắn thời gian xét duyệt trên cơ sở tuân thủ quy định pháp luật. Định hướng được đặt ra là nghiên cứu phương thức đánh giá tín dụng dựa nhiều hơn vào phương án sản xuất, kinh doanh, dòng tiền, lịch sử tín dụng, năng lực quản trị và dữ liệu doanh nghiệp, phù hợp với khả năng kiểm soát rủi ro của từng tổ chức tín dụng và quy định pháp luật. Ngân hàng Nhà nước cũng đang phối hợp với Bộ Tài chính xây dựng Luật Phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa để thay thế Luật Hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa năm 2017 cùng các văn bản hướng dẫn. Đồng thời, cơ quan này nghiên cứu xây dựng đề án thí điểm chia sẻ dữ liệu dòng tiền doanh nghiệp, trên cơ sở đánh giá khả năng kết nối và tuân thủ các quy định về dữ liệu, bảo vệ dữ liệu cá nhân, nhằm hỗ trợ các tổ chức tín dụng mở rộng cho vay theo dòng tiền. Ông Đào Văn Hà, Phó Vụ trưởng Vụ Dự báo Thống kê, Ngân hàng Nhà nước (NHNN). Ảnh: Trung Anh/Mekong ASEAN